Product/Market Fit 101: Mis, miks ja kuidas

Mis on toote/turu sobivus?

Ettevõtja ja investor Marc Andreesen defineerib oma artiklis The Only Thing That Matters 1 toote/turu sobivust (PMF) kui “heal turul olemist tootega, mis suudab seda turgu rahuldada” .

Toote/turu sobivuse saavutate, viides õige toote õigetele inimestele, täites konkreetse vajaduse, mida pole varem korralikult teenindatud.

Mõned ettevõtted saavad sellest kohe aru, kuna nad teevad oma uurimistööd, arvestavad oma vaatajaskonna vajadusi ja arendavad oma tooteid vastavalt sellele. Siiski on palju tõenäolisem, et toote/turu sobitamise protsess võtab aega ja võib-olla mitu korda proovitakse seda õigesti teha.

Miks peate hindama oma toote/turu sobivust?

Kuigi seda kontseptsiooni seostatakse kõige sagedamini idufirmadega, kes leiavad oma jalgealust mingis valdkonnas, on toote/turu sobivus asjakohane igas suuruses ettevõtetele. See nõuab, et ettevõtted vaataksid oma äri objektiivselt kolmest vaatenurgast:

  1. Sihtturu suurus: kas turg, mille jaoks olete valinud oma toote/teenuse loomise, on piisavalt suur, et teie ettevõtet jätkata?
  2. Turu vajadused: mis on probleem, mille peate oma publiku jaoks lahendama?
  3. Toode: kas see, mida olete loonud, rahuldab teie klientide vajadusi piisavalt hästi, et võita nende lojaalsust?   

Kui mõni neist kolmest valdkonnast puudub, kannatab teie ettevõte. Pole mõtet teha säravat toodet, kui selle järele pole piisavalt nõudlust. Kui te ei mõista oma sihtrühma põhjalikult, et otsustada, millised tooted nende vajadustele vastavad, jääte pimedaks. Ja lõpuks, selleks, et inimesed jääksid teie kaubamärgi juurde, peate hoidma oma toodet paigal ja olema konkurentidest ees.

Suurepärase toote/turu komponendid sobivad

Toote/turu sobivuse saavutamine eeldab sihtturu vajaduste sügavat mõistmist ja nende vajaduste rahuldamiseks kohandatud toodet. Toote/turu sobivuse saavutamiseks vajalikud põhikomponendid on kõige paremini esindatud alloleval diagrammil, mille on andnud Lean Product Playbooki looja ja toote loomise konsultant Dan Olsen 2 .

Tooteturu sobivuse püramiid
Dan Olseni tooteturu sobivuse püramiid

Need sisaldavad:

  • Andmed teie sihtkliendi kohta: teie teadmised teie sihtkliendi kohta annavad teavet kõigi teiste püramiidi mõistete kohta, seega on oluline teha algusest peale põhjalik uurimine, et täpselt kindlaks teha, keda soovite sihtida.
  • Üksikasjad teie sihtkliendi alateenindatud vajaduste kohta : teie sihtkliendil võib olla mitmesugune potentsiaalne demograafia ja taust, kuid neil kõigil peaks olema üks ühine joon: alateenindatud vajadused, millele teie toode vastab.
  • Teie väärtuspakkumine : see, kas teie toode sobib turule, on see, kui hästi see rahuldab teie kliendibaasi vähe teenindatud vajadusi. Teie väärtuspakkumine kirjeldab, kuidas teie toode nendele vajadustele vastab.
  • Teie toote funktsioonide komplekt : millised on teie toote funktsioonid, mis rahuldavad klientide vajadusi ?
  • Teie toote kasutajakogemus : kuidas teie klientide kogemus teie toote kasutamisel neid meelitab ja tagab, et nad seda jätkuvalt kasutavad?

Toote/turu sobivuse näide: Spanx

Toome näite elust ülaltoodust, et illustreerida, kuidas iga püramiidi etapp aitab luua toote/turu sobivust.

Üks bränd, mis mõistis edukalt oma vaatajaskonda ja lõi toote, mis rahuldas vähe teenindatud vajadusi, on 1998. aastal 5000 dollari algkapitaliga asutatud Spanx.

Spanxi asutaja Sara Blakely tõi välja püramiidi peamised aspektid: 

  • Sihtklient: tema sihtkliendiks olid naised, kes soovisid kasutada mugavaid, peidetud vormivaid rõivaid, et muuta oma riided meelitavamaks.
  • Alateenindatud vajadused: Enne Spanxi turule toomist olid vormirõivad üldised ja halvasti istuvad. Seal oli universaalne lähenemisviis, mis jättis paljud sihtrühmad võrrandist välja.
  • Väärtuspakkumine : osana sihtrühmast teadis Blakely, et soovitav oleks jalata sukkpükste kujundaja. Toode oleks suunatud ka praegustele ja uutele igas suuruses ja vanuses klientidele. 
  • Funktsioonide komplekt: Blakely hästiistuvad vormirõivad olid riiete all nähtamatud ja hõlmasid kõiki kehatüüpe, ületades kaugelt tema konkurentide tooteid. 
  • UX: Katsetades oma vormirõivaid tõeliste naiste peal ja kohandades oma prototüüpi, tagas Blakely, et tema tooted oleksid mugavad ja meelitavad, erinevalt tema konkurentide sarjadest. Ta lõi ka pakendi, mis oli särav ja lõbus ning millel on illustratsioonid igasuguse kehakujuga naistest. 

Ta lõi vormirõivaste toote, mis lahendas levinud kaebused, mõistes, et tema publik – nagu temagi – soovib lahendust, mida turul poleks saadaval. Spanxi väärtus on nüüd üle 1 miljardi dollari.

Kuigi Spanx turustab füüsilist toodet, on põhimõte tarkvara/SaaS-i ettevõtete puhul sama. Leidke oma vaatajaskond, tuvastage vajadus ja veenduge, et teie toode vastab sellele vajadustele täpselt uuringute ja testimise abil.

Kuidas määrata kindlaks oma toote/turu sobivus?

Parim viis õige toote/turu sobivuse tagamiseks on uurida arendada ja testida . Dan Olseni pakutud lähenemisviis nullist alustamiseks on järgmine:

  1. Määrake oma sihtklient
  2. Tuvastage oma sihtkliendi väheteenindatud vajadused
  3. Määratlege oma toote väärtuspakkumine
  4. Määrake oma minimaalne elujõuline toode (MVP) ja selle funktsioonide komplekt
  5. Töötage välja MVP
  6. Testige oma MVP-d klientidega

See aitab teil luua esialgse toote ja seda testida. Kui olete lõpptoote turule toonud, peate pidevalt hindama ka oma toote/turu sobivust, et te ei jääks aja jooksul märkimata.

Parimad tavad oma toote/turu sobivuse hindamiseks

Allpool on toodud mõned parimad tavad oma toote/turu sobivuse hindamiseks, olenemata sellest, kus tootearendusprotsessis viibite.

Hinnake oma rahalist potentsiaali arvestades, kui hästi teil läheb

Olles varustatud üksikasjaliku teabega oma sihtrühma kohta, saate anda mõõdikutepõhise hinnangu oma potentsiaalsetele klientidele ja nõudlusele oma toote järele. See aitab teil mitte ainult tagada, et teie tootele on turgu, vaid ka näha, kas aja jooksul see nõudlus rahuldab.

Selleks peate tegema järgmist.

  •  Määrake oma adresseeritav turg (TAM): kui paljusid alateenindatud vajadustega inimesi saate oma tootega sihtida?
  • Hinnake oma teenuse adresseeritavat turgu (SAM): kui palju neist kasutajatest on geograafilises asukohas, mida saate teenindada.
  • Arvutage välja oma teenuse hankitav turg (SOM): kui palju kliente saate oma SAM-ist reaalselt hankida, tuginedes uurimistöö käigus kogutud teadmistele?
  • Arvutage välja oma keskmine tulu kasutaja kohta (ARPU) ja potentsiaalne kogutulu: kui palju on iga klient väärt ja kui see korrutatakse teie SOM-iga, kui suur on teie potentsiaalne kogutulu?

Teie potentsiaalne tulu on teie eesmärk, kuid teil on vaja ka täpset arusaama sellest, mida sihtida ja kas saavutate pidevat kasvu.

Selleks saate kasutada SaaS-i reeglit 40 3 . See üldreegel ütleb, et teie kasvutempo pluss kasum peaks terve ettevõtte jaoks võrduma 40%. Kui teie kasvumäär on kõrgem (30%), on teie kasum tõenäoliselt väiksem (10%) ja vastupidi.

Selle protsendi ületamine on suurepärane, kuid kui teil on probleeme selle täitmisega, peate võib-olla hindama, kas teie toode/turu sobib ja teie uuring on täpne.

Konsulteerige oma sihtklientidega oma toote/turu sobivuse osas

Nagu Spanxi näide illustreerib, peate oma klientidega ühendust võtma, et mõista, kas teete oma toote jaoks õiged valikud.

Siin tulevad mängu fookusgrupid, kliendiintervjuud ja otsetee tagasiside saamiseks teie esiliini töötajatelt teie tootemeeskonnale. 

Parimad tulemused tulevad siis, kui suudate oma edusamme toote/turu sobivuse suunas võrrelda mõõdikuga. See aitab teil aru saada, kas liigute õiges suunas, ja kaardistada oma edu aja jooksul.

On mitmeid küsitlusmõõdikuid, mis aitavad teil määrata, kuidas teie kliendid teie toodetesse suhtuvad: Net Promoter Score (NPS) , Customer Satisfaction Score (CSAT) ja Customer Effort Score (CES), kui nimetada vaid mõnda, kuid võib-olla kõige olulisemat. selleks on toote/turu sobivuse uuring .

Toodete/turu sobivuse uuringud, mille on välja töötanud Sean Ellis 4 , küsivad: „Kuidas te end tunneksite, kui te ei saaks enam [toodet] kasutada?”

Freshdesk – rõõmus ajaveeb

Selle asemel, et lihtsalt näha, kas teie klientidele toode meeldib või tundub, et seda on lihtne kasutada, aitab see päring teil otsustada, kas teie toode on teie kliendi jaoks asendamatu. Kui seda saab kergesti asendada konkureeriva tootega, ei vasta te alateenindatud vajadustele.

Teie PMF-i skoor on nende klientide protsent, kes vastavad “väga pettunud” juhul, kui olete lõpetanud olemasolu, mis näitab, et teie toode on kohustuslik. Tuginedes sadade idufirmade 5 läbi viidud uuringule , näitab 40% või kõrgem skoor, et teie toode on jõudnud tootele/turule sobivaks.

NÕUANNE . Integratsiooniga Freshdesk + Delighted saate automaatselt jäädvustada klientide tagasisidet ja leida oma PMF-i skoori . Integreerimise kaudu saate käivitada PMF-i (või mis tahes kliendi) küsitluse kohe pärast interaktsiooni Freshdeskis (nt pileti sulgemist) ja konfigureerida küsitluse saatmist vastavalt teie konkreetsetele vajadustele. Tagasisideprogrammi automatiseerimine vabastab aega tagasiside tulemustesse süvenemiseks ja oma PMF-i skoori aja jooksul jälgimiseks.

Kohandage oma tootearendust

Kui näete oma mõõdikute skoorides langust või kui teie küsitlused on üle ujutatud klientidelt saadud tekstitagasisidetega, mis tõstavad esile probleeme, on aeg värskendada oma toote kasutuskogemust ja funktsioone. See aitab teil säilitada suurepärase toote/turu sobivuse.

On mõned suurepärased näited ettevõtetest, kes nägid, et nende toote/turu sobivus ei olnud õige ja muutis võtet paremaks. Siin on mõned:

Netflix
Netflix tuvastas, et filmihuvilised kliendid olid väsinud DVD-de rendiettevõtetele viivise maksmisest. Oma esialgse toote – DVD-postiteenuse – loomisega kasvas Netflix kiiresti populaarseks.

DVD-d olid aga väljasõidul. Netflix mõistis, et uus vajadus on tellitava sisu järele, ja käivitas oma digitaalse voogedastusteenuse. Kontseptsioon oli sama, mis algne – muutke klientide jaoks filmide vaatamine lihtsamaks –, kuid ettevõte muutis oma kohaletoimetamissüsteemi, kui nägi, et vähe teenindatud vajadus muutub.

Google
Nagu teisedki otsingumootorid 2000. aastate alguses, pakkus Google raha teenimiseks oma otsingutulemuste kõrval reklaamipinda. See toimis alguses hästi, kuid kui teised ettevõtted pakkusid sama, pidi see pakkuma midagi olulisemat, mis rahuldaks veelgi vähem teenindatud vajadusi kui “ma tahan oma toodet reklaamida”.

AdSense’i loomine tähendas, et Google’i kliendid said mitte ainult reklaamida oma tooteid, vaid ka näidata oma reklaame asjakohastel veebisaitidel. Reklaamide automaatne kuvamine õige vaatajaskonnaga saitidel (nt kingareklaamid moe veebisaidil) tähendas, et nende reklaamiklientidele oli palju atraktiivsem pakkumine. Nende lähenemisviisi muutmine ja pidev süvenemine vähem teenindatud vajadustesse tähendas, et Google’i toode arenes koos ajaga.

Järeldus

Oma klientide ja nende muutuvate vajaduste põhjalik mõistmine on ainus viis luua tooteid, mis lahendavad edukalt probleeme või täidavad turulünki. Ja Freshdesk + Delighted integratsiooniga pidevat automatiseeritud tagasisidet kogudes ei pea te kunagi arvama, mida teie kliendid arvavad või kuidas teie tootel turul läheb. 

Leave a Reply

Your email address will not be published.